Lo primero que hice antes de redactar este post fué buscar en Google el término «técnicas de venta». El resultado ha sido más bien pobretón y sinceramente, no me lo esperaba.
Salvo contadas excepciones, las páginas o blogs que he encontrado se limitan a reproducir las técnicas de sobra conocidas por todos aquellos que han pasado por un curso de formación comercial (impartidos generalmente por las empresas a sus propios equipos comerciales). Ya sabes, prospección, conseguir la entrevista, desarrollo de la gestión comercial, y técnicas de cierre. Todo muy documentado con textos de hace más de 30 años, reglas perfectas para poder vender mucho :) y que se memorizan mediante reglas mnemotécnicas. En fin, lo que todos sabemos.
Pero también he observado en los resultados de ésta busqueda, otro tipo de páginas y blogs que bajo la denominación de «ventas», se refieren únicamente al mundo digital.
Aunque es evidente la hegemonía, cada vez más clara, de la venta electrónica sobre la gestión personal, cuando se habla en internet de técnicas de venta parece que sólo se piensa en el marketing digital como única respuesta a los nuevos hábitos de compra de los clientes actuales.
Como es lógico, las empresas empiezan a dirigir la mayor parte de su artillería de marketing a las plataformas digitales, adaptando sus estratégias de ventas a estos nuevos hábitos de compra y no perder el paso.
Pero la contrapartida es que su músculo comercial tradicional está cada vez más anquilosado y peor entrenado para los nuevos retos que plantean la actual gestión comercial de ventas.
A la vista de este resultado, creo que el vendedor actual se encuentra huérfano y un poco abandonado a su suerte. La mayoría de las empresas no forman adecuadamente a sus equipos comeciales. La preparación se reduce a un curso de varios días compuesto en un 80% de teoría sobre el producto o servicio, el restante 20% también es teoría sobre técnicas comerciales que , para más inri, no están adaptadas a los nuevas formas y motivaciones de compra de los clientes actuales por lo que generalmente se convierten en herramientas inservibles o poco efectivas
Por tanto, he decidido apoyarme tanto en mi experiencia profesional en el mundo de las ventas y de la gestion de equipos comerciales, como en el conocimiento de las nuevas tecnologías para elaborar una guía comercial que permita a cualquier vendedor ponerla en práctica facilmente y desde el primer día
En las próximas entregas voy a desarrollar unas novedosas técnicas de venta apoyadas en un método de trabajo consistente y eficaz que oporten a un agente comercial autónomo o integrante del equipo comercial de una empresa más contactos, más gestiones comerciales, más ventas.
