¿Todo bien? me alegro que así sea. Si el título de este post ha llamado tu atención es por que o bien es un tema que te interesa o por que andas buscando la manera de aumentar las ventas en tu negocio. En cualquier caso, espero que alguna de las ideas que desarrollo en este post te permitan perfeccionar tus habilidades y en consecuencia, vender más. Así que no te hago perder más tiempo con la cháchara y voy al lío
Esta es la situación, las de tu empresa van flojas y necesitas impulsarlas. Utilizo esta definición para abarcar un amplio abanico de escenarios posibles
- Ventas estancadas
- Pérdida progresiva de clientes
- Canales de venta poco productivos, si hay más de uno, que afectan negativamente a la totalidad de resultados de la empresa
Aunque seguramente conoces (en adelante diremos «crees conocer» 🙂 ) los factores que están generando tal situación, el juego que te propongo implica que no des nada por sentado.
Comienza anotando en un cuadro excel tu percepción de las cifras de ventas que consideras que ha obtenido la empresa hasta ese momento . ¡Ojo! no vale mirar los datos en informes o analíticas sino que se trata de indicar lo que tu crees que se está vendiendo de forma individual o en toda tu empresa. Si tu negocio dispone de distintas plataformas de venta (venta offline, tienda online, email marketing) indica tu percepción de las cantidades que se factura en cada una de ellas.
Estos son los conceptos y cifras que debes indicar en el cuadro excel.
- Presupuesto de ventas establecido para el año en curso
- Cuanto deberías haber vendido hasta la fecha (según lo presupuestado para el año en curso)
- Cuanto has vendido realmente
- Quién o qué canal de venta ha vendido y cuanto
Si eres comercial autónomo, también te animo a que realices este pequeño ejercicio por que es igualmente válido y espero que útil.
Ahora si, ahora puedes y debes consultar las cantidades reales y trasladarlas a tu cuadro excel. Tómate tu tiempo y reúne toda la información que necesites tanto de informes de ventas como de analíticas web.
Una vez que tienes toda la información a la vista ya estás en disposición de contrastarlos y analizarlos con calma.
Si no hay grandes diferencias en las cifras, felicidades, ya que significa que tu percepción de las ventas de tu negocio coinciden con la realidad por lo que manejas información actualizada y haces el seguimiento adecuado. El conocimiento real de las ventas de tu empresa te permiten detectar las amenazas y anticiparte así como poder aprovechar las oportunidades del mercado
Pero si te has dado cuenta de que tu percepción está alejada de la realidad, no te desanimes por que no estás sólo, aunque muchos comerciales y empresarios lo negarían en público, mi experiencia me dice que un gran porcentaje de ellos no conoce exactamente las cifras de ventas obtenidas en los últimos meses, así que te digo que ya has dado un paso muy importante y necesario para poder cambiar la situación.
Recuerda que tu objetivo es cambiar la inercia comercial de tu negocio y tomar decisiones para aumentar tus ventas.
Con los resultados obtenidos ya puedes empezar a trabajar y tomar decisiones. El primero paso es obligarte a hacer un seguimiento adecuado de los datos
Espero que este post no te haya resultado muy obvio y que te haga reflexionar sobre algo que, por muy obvio que parezca, se da con mucha frecuencia. No debes dejar espacio para las percepciones cuando hablas de tus ventas o las de tu empresa, ¿No te parece?
Ya me dirás si te has encontrado con alguna sorpresa.
