Cómo aumentar tus ventas, percepciones y realidad

¿Todo bien? me alegro que así sea. Si el título de este post ha llamado tu atención es por que o bien es un tema que te interesa o por que andas buscando la manera de aumentar las ventas en tu negocio. En cualquier caso, espero que alguna de las ideas que desarrollo en este post te permitan perfeccionar tus habilidades y en consecuencia, vender más. Así que no te hago perder más tiempo con la cháchara y voy al lío

Esta es la situación, las de tu empresa van flojas y necesitas impulsarlas. Utilizo esta definición para abarcar un amplio abanico de escenarios posibles

  • Ventas estancadas
  • Pérdida progresiva de clientes
  • Canales de venta poco productivos, si hay más de uno, que afectan negativamente a la totalidad de resultados de la empresa

aumento de ventas

Aunque seguramente conoces (en adelante diremos «crees conocer» 🙂 ) los factores que están generando tal situación, el juego que te propongo implica que no des nada por sentado.

Comienza anotando en un cuadro excel tu percepción de las cifras de ventas que consideras que ha obtenido la empresa hasta ese momento . ¡Ojo! no vale mirar los datos en informes o analíticas sino que se trata de indicar lo que tu crees que se está vendiendo de forma individual o en toda tu empresa. Si tu negocio dispone de distintas plataformas de venta (venta offline, tienda online, email marketing) indica tu percepción de las cantidades que se factura en cada una de ellas.

Estos son los conceptos y cifras que debes indicar en el cuadro excel.

  • Presupuesto de ventas establecido para el año en curso
  • Cuanto deberías haber vendido hasta la fecha (según lo presupuestado para el año en curso)
  • Cuanto has vendido realmente
  • Quién o qué canal de venta ha vendido y cuanto

Si eres comercial autónomo, también te animo a que realices este pequeño ejercicio por que es igualmente válido y espero que útil.

Ahora si, ahora puedes y debes consultar las cantidades reales y trasladarlas a tu cuadro excel. Tómate tu tiempo y reúne toda la información que necesites tanto de informes de ventas como de analíticas web.

Una vez que tienes toda la información a la vista ya estás en disposición de contrastarlos y analizarlos con calma.

Si no hay grandes diferencias en las cifras, felicidades, ya que significa que tu percepción de las ventas de tu negocio coinciden con la realidad por lo que manejas información actualizada y haces el seguimiento adecuado. El conocimiento real de las ventas de tu empresa te permiten detectar las amenazas y anticiparte así como poder aprovechar las oportunidades del mercado

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Pero si te has dado cuenta de que tu percepción está alejada de la realidad, no te desanimes por que no estás sólo, aunque muchos comerciales y empresarios lo negarían en público, mi experiencia me dice que un gran porcentaje de ellos no conoce exactamente las cifras de ventas obtenidas en los últimos meses, así que te digo que ya has dado un paso muy importante y necesario para poder cambiar la situación.

Recuerda que tu objetivo es cambiar la inercia comercial de tu negocio y tomar decisiones para aumentar tus ventas.

Con los resultados obtenidos ya puedes empezar a trabajar y tomar decisiones. El primero paso es obligarte a hacer un seguimiento adecuado de los datos

Espero que este post no te haya resultado muy obvio y que te haga reflexionar sobre algo que, por muy obvio que parezca, se da con mucha frecuencia. No debes dejar espacio para las percepciones cuando hablas de tus ventas o las de tu empresa, ¿No te parece?

Ya me dirás si te has encontrado con alguna sorpresa.

 

Técnicas de venta. Las mentiras que te han contado

Lo primero que hice antes de redactar este post fué buscar en Google el término «técnicas de venta». El resultado ha sido más bien pobretón y sinceramente, no me lo esperaba.

Salvo contadas excepciones, las páginas o blogs que he encontrado se limitan a reproducir las técnicas de sobra conocidas por todos aquellos que han pasado por un curso de formación comercial (impartidos generalmente por las empresas a sus propios equipos comerciales). Ya sabes, prospección, conseguir la entrevista, desarrollo de la gestión comercial, y técnicas de cierre. Todo muy documentado con textos de hace más de 30 años, reglas perfectas para poder vender mucho 🙂 y que se memorizan mediante reglas mnemotécnicas. En fin, lo que todos sabemos.

Pero también he observado en los resultados de ésta busqueda, otro tipo de páginas y blogs que bajo la denominación de «ventas», se refieren únicamente al mundo digital.
Aunque es evidente la hegemonía, cada vez más clara, de la venta electrónica sobre la gestión personal, cuando se habla en internet de técnicas de venta parece que sólo se piensa en el marketing digital como única respuesta a los nuevos hábitos de compra de los clientes actuales.

Como es lógico, las empresas empiezan a dirigir la mayor parte de su artillería de marketing a las plataformas digitales, adaptando sus estratégias de ventas a estos nuevos hábitos de compra y no perder el paso.
Pero la contrapartida es que su músculo comercial tradicional está cada vez más anquilosado y peor entrenado para los nuevos retos que plantean la actual gestión comercial de ventas.

A la vista de este resultado, creo que el vendedor actual se encuentra huérfano y un poco abandonado a su suerte. La mayoría de las empresas no forman adecuadamente a sus equipos comeciales. La preparación se reduce a un curso de varios días compuesto en un 80% de teoría sobre el producto o servicio, el restante 20% también es teoría sobre técnicas comerciales que , para más inri, no están adaptadas a los nuevas formas y motivaciones de compra de los clientes actuales por lo que generalmente se convierten en herramientas inservibles o poco efectivas

Por tanto, he decidido apoyarme tanto en mi experiencia profesional en el mundo de las ventas y de la gestion de equipos comerciales, como en el conocimiento de las nuevas tecnologías para elaborar una guía comercial que permita a cualquier vendedor ponerla en práctica facilmente y desde el primer día

En las próximas entregas voy a desarrollar unas novedosas técnicas de venta apoyadas en un método de trabajo consistente y eficaz que oporten a un agente comercial autónomo o integrante del equipo comercial de una empresa más contactos, más gestiones comerciales, más ventas.

Los clientes y la venta ¿Qué ha cambiado?

Siempre se ha dicho que en tiempo de cambios es importante estar informado y alerta. Si además hablamos de pequeñas empresas, tecnología y hábitos sociales, los cambios todavía se producen de una forma más vertiginosa.
Si tu negocio o actividad está en medio de esta marejada, sólo hay dos formas de reaccionar, anticipándote (de ahí la importancia de estar informado y entrenar el criterio y el sentido común) o preguntándote ¿Qué ha pasado? (si ocurre esto último, tienes un problema)
Es entendible que no te guste internet y que pienses que lo de las redes sociales es tedioso y poco útil para tu empresa, pero el problema real es que no veas que el crecimiento de tu negocio pasa necesariamente por utilizar estas tecnologías.
El modelo que sigue vigente consiste en ofrecer un producto o servicio empleando personal comercial para su venta y acompañado de campañas publicitarias de toda índole en los medios de difusión traimagesRS26D24Zdicionales.
Y este modelo sigue vigente porque todavía es el elegido por muchos Clientes para comprar
Pero si te preguntas porqué cada vez entran menos Clientes potenciales a tu negocio o porqué los que han ido no han vuelto por segunda vez, considera además de todas las razones económicas que conocemos, por desgracia muy bien, que se está produciendo un cambio de hábitos de tus Clientes.
Los Clientes más jóvenes (y ya no tan jóvenes) antes de pasar por tu negocio, han consultado varias páginas en internet o les han recomendado en las redes sociales donde comprar lo que necesita.
Por otro lado, aquellos que te han comprado una vez y que además viven en la zona de influencia de tu negocio, están permanentemente recibiendo información de compra en internet
Si a todo esto le sumamos la mayor confianza de los usuarios a la hora de comprar online, nos encontramos ante la necesidad de hacer cambios en nuestro modelo de venta y postventa.
Si los hábitos de compra de los Clientes están cambiando (es evidente), procura adaptarte para desarrollar tu negocio o actividad
¿Quieres anticiparte? o preguntarte dentro de un par de años, ¿qué ha pasado?
Txema Daluz

 

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