Una cosa es cierta, los vendedores son grandes profesionales que conocen, generalmente, toda la información de la que disponen y normálmente facilitada por el fabricante sobre un producto o servicio para utilizar como argumentario en sus gestiones .
Usar sólo esa información en nuestra conversación con el Cliente y limitarse a argumentar usando el detalle de las características de un producto o actividad profesional no es lo mejor para construir una buena relación comercial.
Está muy bien saberse en profundidad el manual de usuario de un producto o todos las clausulas de la prestación de un servicio para poder explicarlas con más o menos desenvoltura frente al comprador ya que permite realizar una gestión comercial que yo llamo «digna» , es decir, cumple estríctamente su función pero con resultados mejorables.
Reconozcamos que, en la mayoria de casos, la enumeración sólo de las características aleja al Cliente hasta sumirlo en un sopor indiferente. Si compra es por que lo tenía bastante claro de antemano.
En una gestión de venta, puede ser válido el uso de caracterísicas con los compradores, que los hay, coleccionistas de las últimas siglas o abreviaturas minimalizadas. Pero en general, el Cliente lo que desea es que ese producto o servicio cumpla la función que espera de el, es decir, quiere saber y oir que le aportará en su vida, para qué puede usarlo y si cubre su necesidad o deseo. En definitiva, cuales son los beneficios que le aporta en su vida ese producto o servicio.
Por eso creo que convertir las características en beneficios es el elemento más potente en una situación de venta, por que conecta con una motivación íntima que sólo el cliente conoce, aumentando la empatía y la disposición de comprar.
Algunos ejemplos:
«Comercial de ventas de equipos electrónicos «
- Este equipo dispone de un procesador de 2,2 Ghz con una memoria 1 Gb de RAM . Además cuenta con un disco duro de 32 Gb y partición del 16 Gb
- Este equipo lo puede usar comodamente toda la familia, permite almacenar y ver posteriormente un gran número de películas y videos, además de poder jugar online con las últimas novedades de internet. Dispone de una memoria de gran capacidad y potencia suficiente para almacenar miles y miles de películas, vídeos, documentos, etc. y poder disfrutarlos durante mucho tiempo
«Comercial de ventas electrodomésticos Gama Blanca»
- Este frigorífico es un modelo J-350, con una capacidad de 200 l con sistema no-frost que genera 300 de frio estanco y adaptado a la norma ISO-45 de la UE y de tipo A
- Con esta nevera pordrán guardar todos los alimentos que consume semanalmente una familia de 4 personas, además distribuye el frio según el tipo de alimento. Por último su consumo de energía es tan reducido que ahorrará en la fáctura mensual además de respetar el medio ambiente
«Comercial de Seguros»
- Esta Póliza de seguro le cubre la RC con un capital de 3oo mil € frente a terceros con una franquicia de 50 mil €
- En el caso de producir un daño accidentalmente a otras personas no tendrá que preocuparse por su patrimonio ya que la compañia se hara cargo de los gastos de abogados y del pago de las posibles indemnizacione que tuviese que pagar a partir de 50 mil € y hasta 300 mil €
En estos ejemplos, las diferencias son muy descaradas pero permiten llevar al absurdo cualquier gestión comercial para analizarla desde el punto de vista de la estratégia seguida por el vendedor, es decir, si está sostenida sobre el relato de las características o sobre la base sólida de los beneficios.
En tus gestiones ¿vendes cracterísticas o beneficios?
