aumento de ventas

Técnicas de Venta: Beneficios Vs Características

Una cosa es cierta, los vendedores son grandes profesionales que conocen, generalmente, toda la información de la que disponen y normálmente facilitada por el fabricante sobre un producto o servicio para utilizar como argumentario en sus gestiones .

Usar sólo esa información en nuestra conversación con el Cliente y limitarse a argumentar usando el detalle de las características de un producto o actividad profesional no es lo mejor para construir una buena relación comercial.

Está muy bien saberse en profundidad el manual de usuario de un producto o todos las clausulas de la prestación de un servicio para poder explicarlas con más o menos desenvoltura frente al comprador ya que permite realizar una gestión comercial que yo llamo “digna” , es decir, cumple estríctamente su función pero con resultados mejorables.

Reconozcamos que, en la mayoria de casos, la enumeración sólo de las características aleja al Cliente hasta sumirlo en un sopor indiferente. Si compra es por que lo tenía bastante claro de antemano.

En una gestión de venta, puede ser válido el uso de caracterísicas con los compradores, que los hay, coleccionistas de las últimas siglas o abreviaturas minimalizadas. Pero en general, el Cliente lo que desea es que ese producto o servicio cumpla la función que espera de el, es decir, quiere saber y oir que le aportará en su vida, para qué puede usarlo y si cubre su necesidad o deseo. En definitiva, cuales son los beneficios que le aporta en su vida ese producto o servicio.

Por eso creo que convertir las características en beneficios es el elemento más potente en una situación de venta, por que conecta con una motivación íntima que sólo el cliente conoce, aumentando la empatía y la disposición de comprar.

Algunos ejemplos:

“Comercial de ventas de equipos electrónicos “

  • Este equipo dispone de un procesador de 2,2 Ghz con una memoria  1 Gb de RAM . Además cuenta con un disco duro de 32 Gb y partición del 16 Gb
  • Este equipo lo puede usar comodamente toda la familia, permite almacenar y ver posteriormente un gran número de películas y videos, además de poder jugar online con las últimas novedades de internet. Dispone de una memoria de gran capacidad y potencia suficiente para almacenar miles y miles de películas, vídeos, documentos, etc.  y poder disfrutarlos durante mucho tiempo

“Comercial de ventas  electrodomésticos Gama Blanca”

  • Este frigorífico es un  modelo J-350, con una capacidad de 200 l con sistema no-frost que genera 300 de frio estanco y adaptado a la norma ISO-45 de la UE y de tipo A
  •  Con esta nevera pordrán guardar todos los alimentos que consume semanalmente una familia de 4 personas, además distribuye el frio según el tipo de alimento. Por último su consumo de energía es tan reducido que ahorrará en la fáctura mensual además de respetar el medio ambiente

“Comercial de Seguros”

  • Esta Póliza de seguro le cubre la RC  con un capital de 3oo mil € frente a terceros con una franquicia de 50 mil €
  • En el caso de producir un daño accidentalmente a otras personas no tendrá que preocuparse por su patrimonio ya que la compañia se hara cargo de los gastos de abogados y del pago de las posibles indemnizacione que tuviese que pagar a partir de 50 mil  €  y hasta 300  mil €

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En estos ejemplos, las diferencias son muy descaradas pero permiten llevar al absurdo cualquier gestión comercial para analizarla desde el punto de vista de la estratégia seguida por el vendedor, es decir, si está sostenida sobre el relato de las características o sobre la base sólida de los beneficios.

En tus gestiones ¿vendes cracterísticas o beneficios?

 

 

 

Cómo hacer que tu Comercio pase a ser una tienda online

En otras ocasiones he hablado del aprovechamiento de los clientes que llegan a tu comercio físico, y cómo crear con esa información, una valiosísima base de datos que recoge todo lo que sabes de tus compradores.

Otra de las ventajas de manejar adecuadamente tu lista de contactos es poder disponer de información relevante para hacer una “estimación comercial” de tu negocio, es decir, tendrás una visión muy general, pero representativa, de cuantos clientes tienes actualmente, si compran a menudo, etc.

De esta forma, podrás interpretar más facilmente tu situación y ayudarte a decidir si es el momento adecuado para ampliar el alcance de tu negocio físico a internet y las redes sociales

En cualquier caso, debes aprovechar comercialmente la información que tienes de tus clientes para aumentar su fidelización y generar más posibilidades de compraaumento de ventas

Para ello debes analizar y planificar:

  • Cómo enviás tu información

Puedes utilizar un simple correo electrónico, pasando  por las redes sociales como Facebook, Twitter, etc. hasta la mejor plataforma de comunicación que es tu tienda online. También hay otros medios como crear un blog de tu marca, enviar por correo un boletín o newsletter con novedades, ofertas y promociones, etc.

  • Cuantas veces

Haz un planning mensual y sigue la norma que dice que, en esto como en todo, “menos en más”.

  • Qué tipo de contenidos

Utiliza imagenes de calidad de tus productos para atraer a los compradores. Emplea también videos y fotografía que atraigan las miradas de los paseantes por internet al escaparate de tu comercio virtual

Aunque la inversión inicial en estas plataformas no es cuantiosa, ten en cuenta que ocurre lo mismo que cuando montas tu comercio o empresa. Para tener éxito, no es suficiente sólo con tener un  local bonito abierto al público y que se encuentre bien situado, o que ofrezca productos o servicios de calidad y una atención esmerada a los clientes.

Además hay que promocionarlo, hacer publicidad, campañas de rebajas, etc.

Pues en tu tienda online, pasa lo mismo. Hay que estar visibles para los clientes potenciales y atraer su atención por lo que es conveniente disponer de un presupuesto para promocionar tu negocio, productos o servicios en internet y en las redes sociales

Por eso debo decirte, y por que es mi obligación y vivo de ello, que si quieres rentabilizar al máximo tu nuevo negocio online es conveniente que te asesores con profesionales. Estudia los pros y contras de la inversión en tiempo y dinero y los resultados que puedes obtener si lo haces tú mismo o mediante una agencia de desarrollo web.

En cualquier caso y sea cual sea tu idea, tus clientes ya están en tu mochila. En el momento que abras tu tienda online ellos estarán contigo, aumentando así su  fidelizacion y las oportunidades de compra.

Dejo para otra ocasión la importancia que tiene, en internet y las redes sociales, fortalecer la imagen de tu negocio frente a tus clientes  y generar confianza.

¿Ya has creado una base de datos con todos tus clientes actuales?

 

Convertir Compradores offline en Clientes online, Qué hacer con tu listado de contactos

Por fin tenemos a todos nuestros clientes agrupados en un listado definitivo. Hemos recuperado la información de los sitios más dispares pero, ahora están en una solo cajón y en una sola lista.

Llega el momento de trasladar los nombres de vuestra lista guardada en el cajón a la del correo electrónico

Imagen

Sin dramatizar 😉 pero este es un momento muy importante. Si en vuestro correo electrónico tenéis varias carpetas o listas para la familia, amigos, compañeros de trabajo, etc. también debéis preparar otras listas para vuestros clientes, proveedores, colegas o empresas de la competencia.

Mi consejo es que cuando grabes en el correo electrónico el nombre de una persona o empresa, aproveches para incluirlo en la lista de correo que le corresponde y que has abierto previamente según tus necesidades

Varios ejemplos:

  • Lista Clientes : Aquellos que han comprado más de dos veces
  • Lista Clientes potenciales : Todos aquellos que no han comprado pero hemos ofertado en algún momento
  • Lista Proveedores : Empresas que nos suministran
  • Lista Sector : Contactos y colegas con intereses empresariales comunes

Lo importante es poder acceder a cualquier nombre fácilmente desde tu correo electrónico y así poder mantener el contacto con la regularidad que sea necesaria y por un medio utilizado diariamente por casi todas las personas y empresas.

Así mismo, esta configuración te permite incorporar un nuevo contacto a la lista correspondiente con la certeza de saber donde puedes volver a encontrarlo. No seas perezoso y hazlo así, si no, algún día tendrás que volver a repetir todo el proceso.

Un último argumento para recomendar esta tarea, sencilla por otro lado, es que llegados a este punto estás en disposición de poder enviar un mensaje, es decir , algo tan importante como poder mantener el contacto con:

  • Todos tus clientes: Saludándoles y agradeciendo su confianza
  • Proveedores : Saludándoles y facilitando un nuevo canal de comunicación como es el correo electrónico
  • Sector : Presentando noticias de tu empresa, novedades de productos, servicios, etc.

Es ahora cuando, en función de nuestra estrategia, hay que plantearse y decidir

  • Qué contenidos
  • A quienes
  • Frecuencia de correos

He dejado voluntariamente para el final la lista más importante, los Clientes potenciales.

De aquí será de donde salgan gran parte de tus futuros clientes, por lo que el tratamiento de esta lista requiere un post aparte ¿Te parece?[alert type=”e.g. block, error, success, info” title=”quieres formar parte?”][/alert]

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