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Cómo aumentar tus ventas, percepciones y realidad

¿Todo bien? me alegro que así sea. Si el título de este post ha llamado tu atención es por que o bien es un tema que te interesa o por que andas buscando la manera de aumentar las ventas en tu negocio. En cualquier caso, espero que alguna de las ideas que desarrollo en este post te permitan perfeccionar tus habilidades y en consecuencia, vender más. Así que no te hago perder más tiempo con la cháchara y voy al lío

Esta es la situación, las de tu empresa van flojas y necesitas impulsarlas. Utilizo esta definición para abarcar un amplio abanico de escenarios posibles

Ventas estancadas
Pérdida progresiva de clientes
Canales de venta poco productivos, si hay más de uno, que afectan negativamente a la totalidad de resultados de la empresa

Aunque seguramente conoces (en adelante diremos «crees conocer» 🙂 ) los factores que están generando tal situación, el juego que te propongo implica que no des nada por sentado.

Comienza anotando en un cuadro excel tu percepción de las cifras de ventas que consideras que ha obtenido la empresa hasta ese momento . ¡Ojo! no vale mirar los datos en informes o analíticas sino que se trata de indicar lo que tu crees que se está vendiendo de forma individual o en toda tu empresa. Si tu negocio dispone de distintas plataformas de venta (venta offline, tienda online, email marketing) indica tu percepción de las cantidades que se factura en cada una de ellas.

Estos son los conceptos y cifras que debes indicar en el cuadro excel.

Presupuesto de ventas establecido para el año en curso
Cuanto deberías haber vendido hasta la fecha (según lo presupuestado para el año en curso)
Cuanto has vendido realmente
Quién o qué canal de venta ha vendido y cuanto

Si eres comercial autónomo, también te animo a que realices este pequeño ejercicio por que es igualmente válido y espero que útil.

Ahora si, ahora puedes y debes consultar las cantidades reales y trasladarlas a tu cuadro excel. Tómate tu tiempo y reúne toda la información que necesites tanto de informes de ventas como de analíticas web.

Una vez que tienes toda la información a la vista ya estás en disposición de contrastarlos y analizarlos con calma.

Si no hay grandes diferencias en las cifras, felicidades, ya que significa que tu percepción de las ventas de tu negocio coinciden con la realidad por lo que manejas información actualizada y haces el seguimiento adecuado. El conocimiento real de las ventas de tu empresa te permiten detectar las amenazas y anticiparte así como poder aprovechar las oportunidades del mercado

Pero si te has dado cuenta de que tu percepción está alejada de la realidad, no te desanimes por que no estás sólo, aunque muchos comerciales y empresarios lo negarían en público, mi experiencia me dice que un gran porcentaje de ellos no conoce exactamente las cifras de ventas obtenidas en los últimos meses, así que te digo que ya has dado un paso muy importante y necesario para poder cambiar la situación.

Recuerda que tu objetivo es cambiar la inercia comercial de tu negocio y tomar decisiones para aumentar tus ventas.

Con los resultados obtenidos ya puedes empezar a trabajar y tomar decisiones. El primero paso es obligarte a hacer un seguimiento adecuado de los datos

Espero que este post no te haya resultado muy obvio y que te haga reflexionar sobre algo que, por muy obvio que parezca, se da con mucha frecuencia. No debes dejar espacio para las percepciones cuando hablas de tus ventas o las de tu empresa, ¿No te parece?

Ya me dirás si te has encontrado con alguna sorpresa.

Txema Daluz Blog, Marketing Digital Sin comentarios aún

Técnicas de venta. ¿Cuándo empiezan las primeras ventas?

Durante el periodo de formación de cualquier comercial se produce una circunstancia curiosa. El tiempo empleado en cada una de las distintas materias no suele coincidir con el nivel de importancia que tienen en el proceso de venta.

dos los conocimientos adquiridos en el periodo de formación, deben verse orientados como fin último conseguir el si del Cliente. Objetivo equivocado.
Además de ser estadísicamente muy dificil conseguir una venta en las primeras gestiones de cualquier Comercial, el ansia de demostrar la valía profesional

Como además lo normal es que esas primeras gestiones no finalicen positivamente, llega un punto en que el vendedor adopta una «postura zen» acostumbrándose a esa situación. Esto es bueno por que ayuda psicologicamente a superar esa etapa inicial que todo comercial debe afrontar y superar pero tiene una parte negativa, adormece los reflejos.

Esta situación es muy evidente cuando el Cliente acepta sin muchas objeciones la propuesta del vendedor. De repente se activan en el comercial los mecanismos para confirmar el cierre y la toma de datos, pero al mismo tiempo surgen el nerviosismo y las inseguridades lo cual hace que se intente terminar lo más rápido posible y en muchos casos, sin toda la información o documentacion necesaria para iniciar los trámites.

Haz la venta y corre

Un vendedor debe tener siempre en mente el cierre, por supuesto, pero también saber qué hacer cuando llega ese momento.

La confirmación del cierre con el Cliente es un momento que merece la pena saborear. Después de todo, es el la recompensa buscada ¿no?

Hay que aprovechar esos instantes para generar mayor confianza con el comprador, como por ejemplo comprobar con calma la toma de datos o la firma de documentos transmitiendo una imagen más profesional.

Pero lo más importante es saber rentabilizar el momento del cierre. Una vez finalizados todos los trámites necesarios es el momento para tender un nuevo puente con el Cliente y que permita una nueva gestión posterior.

La experiencia de cada uno y las circunstancias del Cliente nos dirán la mejor forma de hacerlo, que pueden ser desde pedirle permiso para enviarle un correo electrónico hasta solicitarle directamente una nueva gestión para informarle de un nuevo producto o servicio en promoción que puede encajar con su perfil y necesidades.

Txema Daluz Blog Sin comentarios aún

Técnicas de Venta: Beneficios Vs Características

Una cosa es cierta, los vendedores son grandes profesionales que conocen, generalmente, toda la información de la que disponen y normálmente facilitada por el fabricante sobre un producto o servicio para utilizar como argumentario en sus gestiones .

Usar sólo esa información en nuestra conversación con el Cliente y limitarse a argumentar usando el detalle de las característica s de un producto o actividad profesional no es lo mejor para construir una buena relación comercial.

Está muy bien saberse en profundidad el manual de usuario de un producto o todos las clausulas de la prestación de un servicio para poder explicarlas con más o menos desenvoltura frente al comprador ya que permite realizar una gestión comercial que yo llamo «digna» , es decir, cumple estríctamente su función pero con resultados mejorables.

Reconozcamos que, en la mayoria de casos, la enumeración sólo de las características aleja al Cliente hasta sumirlo en un sopor indiferente. Si compra es por que lo tenía bastante claro de antemano.

En una gestión de venta, puede ser válido el uso de caracterísicas con los compradores, que los hay, coleccionistas de las últimas siglas o abreviaturas minimalizadas. Pero en general, el Cliente lo que desea es que ese producto o servicio cumpla la función que espera de el, es decir, quiere saber y oir que le aportará en su vida, para qué puede usarlo y si cubre su necesidad o deseo. En definitiva, cuales son los beneficios que le aporta en su vida ese producto o servicio.

Por eso creo que convertir las características en beneficios es el elemento más potente en una situación de venta, por que conecta con una motivación íntima que sólo el cliente conoce, aumentando la empatía y la disposición de comprar.

Algunos ejemplos:

«Comercial de ventas de equipos electrónicos «

Este equipo dispone de un procesador de 2,2 Ghz con una memoria 1 Gb de RAM . Además cuenta con un disco duro de 32 Gb y partición del 16 Gb

Este equipo lo puede usar comodamente toda la familia, permite almacenar y ver posteriormente un gran número de películas y videos, además de poder jugar online con las últimas novedades de internet. Dispone de una memoria de gran capacidad y potencia suficiente para almacenar miles y miles de películas, vídeos, documentos, etc. y poder disfrutarlos durante mucho tiempo

«Comercial de ventas electrodomésticos Gama Blanca»

Este frigorífico es un modelo J-350, con una capacidad de 200 l con sistema no-frost que genera 300 de frio estanco y adaptado a la norma ISO-45 de la UE y de tipo A

Con esta nevera pordrán guardar todos los alimentos que consume semanalmente una familia de 4 personas, además distribuye el frio según el tipo de alimento. Por último su consumo de energía es tan reducido que ahorrará en la fáctura mensual además de respetar el medio ambiente

«Comercial de Seguros»

Esta Póliza de seguro le cubre la RC con un capital de 3oo mil € frente a terceros con una franquicia de 50 mil €

En el caso de producir un daño accidentalmente a otras personas no tendrá que preocuparse por su patrimonio ya que la compañia se hara cargo de los gastos de abogados y del pago de las posibles indemnizacione que tuviese que pagar a partir de 50 mil € y hasta 300 mil €

En estos ejemplos, las diferencias son muy descaradas pero permiten llevar al absurdo cualquier gestión comercial para analizarla desde el punto de vista de la estratégia seguida por el vendedor, es decir, si está sostenida sobre el relato de las características o sobre la base sólida de los beneficios.

En tus gestiones ¿vendes cracterísticas o beneficios?