Técnicas de venta. ¿Cuándo empiezan las primeras ventas?

Durante el periodo de formación de cualquier comercial se produce una circunstancia curiosa. El tiempo empleado en cada una de las distintas materias no suele coincidir con el nivel de importancia que tienen en el proceso de venta.

dos los conocimientos adquiridos en el periodo de formación,  deben verse orientados como fin último conseguir el si del Cliente. Objetivo equivocado.
Además de ser estadísicamente muy dificil conseguir una venta en las primeras gestiones de cualquier Comercial, el ansia de demostrar la valía profesional

Como además lo normal es que esas primeras gestiones no finalicen positivamente, llega un punto en que el vendedor adopta una “postura zen”  acostumbrándose a esa situación. Esto es bueno por que ayuda psicologicamente a superar esa etapa inicial que todo comercial debe afrontar y superar pero tiene una parte negativa, adormece los reflejos.

Esta situación es muy evidente cuando el Cliente acepta sin muchas objeciones la propuesta del vendedor. De repente se activan en el comercial los mecanismos para confirmar el cierre y la toma de datos, pero al mismo tiempo surgen el nerviosismo y las inseguridades lo cual hace que se intente terminar lo más rápido posible y en muchos casos, sin toda la información o documentacion necesaria para iniciar los trámites.

Haz la venta y corre

Haz la venta y corre

Un vendedor debe tener siempre en mente el cierre, por supuesto, pero también saber qué hacer cuando llega ese momento.

La confirmación del cierre con el Cliente es un momento que merece la pena saborear. Después de todo, es el la recompensa buscada ¿no?

Hay que aprovechar esos instantes para generar mayor confianza con el comprador, como por ejemplo comprobar con calma la toma de datos o la firma de documentos transmitiendo una imagen más profesional.

Pero lo más importante es saber rentabilizar el momento del cierre. Una vez finalizados todos los trámites necesarios es el momento para tender un nuevo puente con el Cliente y que permita una nueva gestión posterior.

La experiencia de cada uno y las circunstancias del Cliente nos dirán la mejor forma de hacerlo, que pueden ser desde pedirle permiso para enviarle un correo electrónico hasta solicitarle directamente una nueva gestión para informarle de un nuevo producto o servicio en promoción que puede encajar con su perfil y  necesidades.

 

El seguimiento de tus Clientes.Una mina de oro

Después de leer un articulo muy interesante de Laura Ribas sobre la metodología de la venta a puerta fría, me he preguntado a mi mismo 🙂 cual es el ingrediente que no debe de faltar actualmente en el “manual de usuario” de todo vendedor o vendedora. No he dudado, el seguimiento.

Si las habilidades se pueden adquirir y perfeccionar con la práctica y con el tiempo, el seguimiento de los contactos es un hábito que debe incorporarse desde un principio en el método de trabajo de cualquier comercial y no abandonarlo jamás. No te quepa duda que realizando un seguimiento adecuado de las llamadas o de las gestiones directas, los resultados serán cada vez más significativos al tiempo que vas perfeccionando tus técnicas de venta. Pero sin el seguimiento de nuestros contactos, todas esas habilidades adquiridas se verán mermadas con resultados más pobres.

Ojalá supieramos cual es la llamada que terminará en una venta o cuantas veces debo llamar a un Cliente potencial para obtener una respuesta positiva, pero hacer el seguimiento correcto de las gestiones realizadas y actuar en consecuencia, te acerca a este objetivo.

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Muchos vendedores emplean gran cantidad de energía en desarrollar sus habilidades comerciales con cada contacto nuevo pero curiosamente, consideran menos relevante reunir la información y actualizar su base de datos. No sería la primera vez que despertamos el interés de un Cliente potencial y por falta de seguimiento se lo dejamos “en bandeja” al próximo colega que contacte con él.

En los inicios de un vendedor, el seguimiento de las llamadas telefónicas o de las gestiones directas a contactos anónimos es como un retrato borroso, pero la constancia y el perfeccionamiento de las técnicas de venta nos permiten “enfocar”  los rostros de nuestros contactos y con el tiempo convertirlos en Clientes potenciales con caras mucho más definidas.

  • ¿Cada cuánto tiempo contactas con tu Clientes habituales?
  • ¿Cuando ha sido la última vez que un Cliente ha pospuesto una decisión de compra y no hemos vuelto a llamarle?
  • ¿Actualizas la información que obtienes de tus contactos o Clientes potenciales para futuras ocasiones?

 

En fin, dale una vuelta a este tema y también a tu base de datos por que igual la siguiente llamada o gestión es una venta

 

Aprovecha las rebajas para fidelizar

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A estas alturas del verano y recién estrenadas las rebajas, todos los comercios han puesto en marcha alguna campaña para aumentar las ventas. Normalmente ya están establecidos ciertos hábitos como la carteleria, el ajuste de precios, etc. y en algún caso se extiende esta estrategia a las tiendas online que conviven con los comercios físicos.

Pero también es un buen momento para realizar una acción de fidelización con nuestros Clientes consolidados. Un ejemplo que me parece muy interesante sin ser novedoso es llevar a cabo una campaña por correo electrónico dirigida a nuestra base de datos de compradores más habituales ofreciéndoles un valor añadido.

La fórmula es sencilla y aplicable tanto a comercios físicos como a tiendas online.

Informar a los Clientes consolidados que por su condición pueden acceder en exclusiva a productos o servicios con precios rebajados durante un periodo de tiempo determinado.

Con esta iniciativa conseguimos:

  • Mantener el contacto con nuestros Clientes más fieles
  • Presentar y publicitar productos o servicios con precios rebajados aumentando las probabilidades de venta
  • Fortalecer la imagen de nuestro Negocio al utilizar distintos medios de comunicación

Si ademas aportamos ese u otro valor añadido, será percibido por los Clientes como algo positivo, aunque no compren, y generará en los menos habituales un interés por conseguir esas ventajas.

Es necesario resaltar que la duración de este tipo de campañas está condicionada por el tipo de comercio y por el producto o servicio que se vende. También hay que tener en cuenta si hablamos de una tienda física o virtual. Si en un comercio físico esta campaña puede durar un par de días, en una tienda electrónica la tecnología nos permite realizar acciones que duren unos minutos o varias horas.

Para terminar decir que implementar una campaña de este tipo no es costosa en absoluto y si se mantiene a lo largo del tiempo en cada campaña de rebajas, puede suponer una entrada regular de ingresos en tu negocio proveniente de esta iniciativa.

Así que ya sabes, a partir de ahora en periodos de rebajas además de preparar la carteleria y la relación de productos o servicios rebajados ten en mente las fechas para preparar el correo electrónico que vas a enviar a tus Clientes informándoles que en su calidad de compradores habituales pueden acceder temporalmente y de forma exclusiva a una serie de productos o servicios que estarán a la venta en la campaña de rebajas.

Espero que si decides poner en marcha alguna acción de este tipo con tus Clientes, me cuentes los resultados que has obtenido y si recomendarias o no a otros comercios desarrollar campañas similares con sus Clientes más fieles

aumento de ventas

Por Txema Daluz

 

 

 

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