Durante el periodo de formación de cualquier comercial se produce una circunstancia curiosa. El tiempo empleado en cada una de las distintas materias no suele coincidir con el nivel de importancia que tienen en el proceso de venta.
dos los conocimientos adquiridos en el periodo de formación, deben verse orientados como fin último conseguir el si del Cliente. Objetivo equivocado.
Además de ser estadísicamente muy dificil conseguir una venta en las primeras gestiones de cualquier Comercial, el ansia de demostrar la valía profesional
Como además lo normal es que esas primeras gestiones no finalicen positivamente, llega un punto en que el vendedor adopta una «postura zen» acostumbrándose a esa situación. Esto es bueno por que ayuda psicologicamente a superar esa etapa inicial que todo comercial debe afrontar y superar pero tiene una parte negativa, adormece los reflejos.
Esta situación es muy evidente cuando el Cliente acepta sin muchas objeciones la propuesta del vendedor. De repente se activan en el comercial los mecanismos para confirmar el cierre y la toma de datos, pero al mismo tiempo surgen el nerviosismo y las inseguridades lo cual hace que se intente terminar lo más rápido posible y en muchos casos, sin toda la información o documentacion necesaria para iniciar los trámites.
Haz la venta y corre
Un vendedor debe tener siempre en mente el cierre, por supuesto, pero también saber qué hacer cuando llega ese momento.
La confirmación del cierre con el Cliente es un momento que merece la pena saborear. Después de todo, es el la recompensa buscada ¿no?
Hay que aprovechar esos instantes para generar mayor confianza con el comprador, como por ejemplo comprobar con calma la toma de datos o la firma de documentos transmitiendo una imagen más profesional.
Pero lo más importante es saber rentabilizar el momento del cierre. Una vez finalizados todos los trámites necesarios es el momento para tender un nuevo puente con el Cliente y que permita una nueva gestión posterior.
La experiencia de cada uno y las circunstancias del Cliente nos dirán la mejor forma de hacerlo, que pueden ser desde pedirle permiso para enviarle un correo electrónico hasta solicitarle directamente una nueva gestión para informarle de un nuevo producto o servicio en promoción que puede encajar con su perfil y necesidades.
